Сделки, воронки и лиды в Битрикс24: как настроить CRM и вести продажи

Автор — Николай Елатонцев, руководитель группы компаний «Гильдия консультантов».

Сделки в Битрикс24 — это продажи, которые менеджер ведёт от первого контакта до оплаты, а воронка — путь, по которому сделка движется по стадиям. Рядом с ними живут лиды, контакты и компании, и именно в них чаще всего путаются при старте. Разберём, чем лид отличается от сделки, когда нужен простой режим CRM, а когда классический, как создать воронку продаж в Битрикс24, настроить карточку сделки, канбан, контакты и компании — и какие ошибки делают CRM неудобной.

Если вы только знакомитесь с системой, начните со статьи что такое Битрикс24 и как им пользоваться.

Лиды, сделки, контакты и компании: что есть что

В CRM Битрикс24 четыре основных сущности. Их легко понять на одном примере: человек оставил заявку на сайте, менеджер ему позвонил, клиент купил.

Контакт и компания — это кто покупает, сделка — что и на какую сумму. У одной компании много контактов и сделок, вся история — в карточке клиента.

Что такое лиды в Битрикс24

Лид — это потенциальный клиент: заявка, звонок, сообщение в чате, письмо. Лиды в CRM нужны, чтобы отделить мусор от реальных обращений: менеджер связывается с человеком, выясняет потребность и решает, качественный это лид или нет. Качественный лид превращается в сделку, а вместе с ней — в контакт и компанию. Некачественный (ошибся номером, спам, не наш запрос) закрывается и остаётся в статистике.

Как включить лиды в Битрикс24

По умолчанию новый портал работает без лидов. Чтобы их включить, откройте CRM → «Сделки» → значок настроек → «Режим работы с CRM», выберите «Классическая CRM» и сохраните. В меню CRM появится раздел «Лиды».

Как создать лид

• Вручную — CRM → «Лиды» → «Создать».
• Из CRM-формы на сайте — в настройках формы в блоке сущностей выбирают «Лид».
• Из контакт-центра — лид появляется сам, когда клиент пишет в подключённый канал: онлайн-чат, мессенджер, почту.
• Импортом — «Лиды» → настройки → «Импорт лидов» (подходит, чтобы перенести базу из Excel).

Повторный лид и как лид перевести в сделку

Если пишет человек, который уже есть в CRM, Битрикс24 создаёт повторный лид — в нём сразу заполнено поле «Клиент», и менеджер видит прошлую историю. Чтобы перевести лид в сделку, откройте карточку и выберите финальную стадию «Качественный лид» (или кнопку создания сделки) — название, контакты, источник и история перейдут в сделку, а лид уйдёт в архив. Перевод можно поручить роботу: например, сделку создаёт сам Битрикс24, когда лид получил нужный статус.

Простой режим CRM или классический: что выбрать

В простом режиме лидов нет: каждое обращение сразу становится сделкой, а клиент — контактом или компанией. В классическом обращение сначала попадает в лиды, и только после проверки — в сделки. По данным bitrix24.ru на 2026 год, на бесплатном тарифе и «Базовом» доступен только простой режим, классический — начиная со «Стандартного».

• Простой режим подходит, если обращений немного и почти все целевые: B2B-продажи, проектные работы, сервисные компании. Меньше сущностей — меньше путаницы у менеджеров.
• Классический нужен, если идёт поток заявок с рекламы, сайта и маркетплейсов, много спама и случайных обращений, а квалификацию делает отдельный сотрудник или колл-центр. Тогда в сделках остаются только реальные продажи, и аналитика воронки не искажается.

Сделки в Битрикс24: как создать и вести

Сделка в CRM — это карточка одной продажи: клиент, сумма, товары, стадия, ответственный, дела и вся переписка. Создать сделку можно вручную (CRM → «Сделки» → «Создать»), из карточки контакта или компании, из лида, из CRM-формы на сайте, из контакт-центра или импортом из файла.

Карточка сделки в Битрикс24

Карточка делится на две части. Слева — поля: название, стадия, сумма, клиент, ответственный, дата закрытия и любые ваши поля (источник, тип оплаты, номер договора). Справа — таймлайн: звонки с записями, письма, сообщения из мессенджеров, комментарии и запланированные дела. Поля можно скрывать, добавлять и группировать по разделам, причём для каждой воронки — свой набор.

Главное правило карточки сделки: только поля, которые реально заполняют и по которым потом строят отчёты. Двадцать обязательных полей приводят к тому, что менеджеры пишут в них «.» или ведут продажи мимо CRM.

Как привязать компанию к сделке

В поле «Клиент» начните вводить название компании или имя контакта и выберите из списка; если клиента нет — создайте его прямо из сделки. К одной сделке можно привязать компанию и несколько её контактов: например, закупщика и бухгалтера.

Товары и счета в карточке сделки

На вкладке «Товары» выбирают позиции из каталога, указывают количество и скидку — сумма сделки пересчитывается сама. Чтобы вывести список товаров в карточке сделки, достаточно заполнить эту вкладку: позиции видны в карточке и подставляются в документы. Счёт, коммерческое предложение или договор создаются из сделки кнопкой «Создать на основании» или через документы по шаблону. Если у вас 1С, цены и оплаты лучше брать из неё.

Воронка продаж в CRM: что это

Воронка продаж в CRM — это последовательность стадий, через которую проходит сделка: от новой заявки до оплаты. Называется воронкой потому, что на каждой стадии часть клиентов отсеивается: из ста обращений до встречи доходят сорок, до счёта — двадцать, до оплаты — десять. CRM показывает, сколько сделок и денег стоит на каждой стадии и где теряются клиенты.

Типичные этапы воронки продаж в CRM для B2B: новая заявка → выявление потребности → коммерческое предложение → согласование условий → счёт и договор → сделка успешна или провалена (с причиной отказа).

Хорошая стадия описывает действие клиента или менеджера, а не настроение: «КП отправлено» лучше, чем «Клиент думает». Тогда по воронке можно понять, что делать со сделкой дальше.

Воронка продаж в Битрикс24: как создать и настроить

В каждом портале есть стандартная «Общая воронка» — её нельзя удалить, но можно переименовать и перестроить стадии. Чтобы создать новую воронку в Битрикс24:

1. Откройте CRM → «Сделки» → меню воронок → «Воронки и туннели продаж».
2. Нажмите «Добавить воронку» и задайте название.
3. Настройте стадии: «+» добавляет стадию, значок карандаша — переименовать, сменить цвет или удалить. Отдельно задаются стадии провала, например «Не дозвонились», «Дорого», «Выбрали конкурента».
4. Настройте права доступа и карточку сделки для этой воронки — каждый отдел будет видеть только свои сделки.
5. Добавьте роботов на стадии: задача менеджеру, письмо клиенту, напоминание при простое.

Количество воронок зависит от тарифа. Удалить воронку можно, только если в ней нет сделок (в том числе в корзине) и к ней не привязаны шаблоны, поэтому перед удалением сделки переносят в другую воронку.

Сколько воронок нужно: примеры

• Новые продажи и повторные — у повторных короче путь и другие задачи у менеджера.
• Тендеры, розница и опт — разные этапы, документы и ответственные.
• Сервис и монтаж после продажи — сделка переходит туда после оплаты.
• Внутренние процессы, например подбор персонала: рекрутеру тоже удобно вести кандидатов по стадиям. Для таких процессов чаще подходят смарт-процессы, а не сделки.

Воронки между собой связывают туннелями: сделка, дошедшая до успеха в одной воронке, сама создаёт сделку в другой. Типичная ошибка — делать воронку на каждого менеджера или каждый товар: это решается фильтрами и полями, а воронок должно быть столько, сколько у вас реально разных процессов продажи.

Канбан в Битрикс24

Канбан в CRM — вид, где каждая стадия воронки — колонка, а сделка — карточка, которую перетаскивают мышкой со стадии на стадию. Это основной рабочий экран менеджера: сразу видно, сколько сделок на каждом этапе и на какую сумму. Канбан-доска в Битрикс24 включается переключателем вида над списком: «Канбан», «Список», «Дела», «Календарь». Так же устроены лиды.

Что показывать на карточке канбана, настраивают в её параметрах: сумма, клиент, ответственный, нужные поля. Сортировка карточек канбана в Битрикс24 — по дате создания или по ближайшему делу; во втором случае сверху оказываются сделки, где пора действовать. Карточки без запланированного дела подсвечиваются — это главный сигнал руководителю.

Контакты и компании в Битрикс24

Контакты и компании — база клиентов. Как создать компанию в Битрикс24: CRM → «Клиенты» → «Компании» → «Создать», или прямо из сделки через поле «Клиент». Реквизиты можно заполнить по ИНН — Битрикс24 подтянет данные организации. Поля в контакте Битрикс24 настраиваются так же, как в сделке: можно добавить день рождения, роль в закупке, канал связи.

Если вы искали «Битрикс24 контакты телефон» — контакты самой компании-разработчика опубликованы на официальном сайте bitrix24.ru в разделе «Контакты». А контакты ваших клиентов — здесь, в CRM.

Как объединить контакты, лиды и сделки

Дубли — главная болезнь CRM: один клиент записан дважды, история продаж разбита на две карточки. В списке контактов и компаний есть поиск дубликатов по телефону, почте и названию; найденные записи объединяют, выбирая, какие значения оставить. Так же отмечают несколько лидов или сделок в списке и объединяют их.

Когда дублей тысячи, руками их не убрать. В проекте для интернет-магазина «Ворота по карману» у каждого контрагента в Битрикс24 появился двойник; мы для каждой пары выбрали главную запись, перенесли на неё сделки и лиды и только потом удалили дубли — кейс очистки базы без потери сделок.

Импорт и выгрузка: Excel и другие CRM

• Импорт лидов в Битрикс24 из Excel — сохраните таблицу в CSV, затем «Лиды» → настройки → «Импорт лидов», сопоставьте столбцы с полями. Так же импортируются контакты, компании и сделки.
• Как выгрузить сделки из Битрикс24 в Excel — в виде «Список» настройте фильтр и нужные столбцы, затем в меню настроек выберите экспорт в Excel или CSV. Контакты выгружаются так же — из списка контактов.
• Перенос из другой CRM — в настройках есть раздел «Миграция из других CRM» с готовыми приложениями.

Как удалить сделку, лид или воронку в Битрикс24

Удалить сделку или лид можно из карточки (меню «...» → «Удалить») или массово из списка. Удалённые элементы попадают в корзину CRM, откуда их можно восстановить, пока не истёк срок хранения. Вместо удаления лучше закрывать сделку стадией провала с причиной: так сохраняется статистика отказов.

Где в сделках помогает ИИ

В Битрикс24 встроен ИИ-помощник CoPilot: он расшифровывает звонки, кратко пересказывает разговор и предлагает заполнить поля сделки по итогам звонка, пишет черновики писем клиенту. Но без настройки им почти не пользуются: нужно определить, какие поля заполнять, и научить команду. Мы подключаем и учим работать как CoPilot, так и внешние модели — ChatGPT, Claude, GigaChat, YandexGPT — для разбора сделок и контроля менеджеров; подробнее — на странице CoPilot: ИИ в Битрикс24.

Частые ошибки при настройке сделок и воронок

• Стадии описывают ожидания, а не действия — «Тёплый», «Горячий». Непонятно, что делать со сделкой дальше.
• Нет обязательного следующего дела. Сделка без запланированного звонка или встречи — забытая сделка.
• Нет причин провала. Без них не понять, почему не покупают.
• Лиды включили, но квалифицировать некому — лиды копятся, менеджеры работают мимо них.
• CRM не связана с 1С. Менеджер не видит оплаты и долги, данные переносят руками. У торгового дома «Воля» заявка в успешном статусе сама уходит в 1С, а результат возвращается в Битрикс24 сделкой — кейс двусторонней связи Битрикс24 и 1С.

Читайте также: Задачи и проекты в Битрикс24.

Частые вопросы

Чем лид отличается от сделки в Битрикс24?

Лид — необработанное обращение, по которому ещё неясно, будет ли продажа. Сделка — реальная продажа с суммой, товарами и клиентом. Лид после проверки переводят в сделку или закрывают как некачественный.

Как включить лиды в Битрикс24?

CRM → «Сделки» → настройки → «Режим работы с CRM» → «Классическая CRM». На тарифах, где классический режим недоступен, лидов не будет — каждое обращение сразу становится сделкой.

Как создать воронку продаж в Битрикс24?

CRM → «Сделки» → меню воронок → «Воронки и туннели продаж» → «Добавить воронку». Затем задайте стадии, стадии провала, права доступа и роботов.

Как скопировать воронку в Битрикс24?

Проще всего создать новую воронку и повторить в ней стадии, затем настроить роботов, права и карточку. Если похожих воронок несколько, сначала опишите эталонную на бумаге — так их будет легче поддерживать одинаковыми.

Можно ли восстановить удалённую сделку?

Да, из корзины CRM, пока не истёк срок хранения. После очистки корзины сделку вернуть нельзя.

Как перенести сделку в другую воронку?

В карточке сделки смените воронку в поле стадии или настройте туннель, чтобы сделка переходила автоматически. Массово — выделите сделки в списке и выберите смену воронки.

Сколько стоит настроить CRM в Битрикс24?

Настройка CRM — воронки, стадии, карточки, права — у нас стоит от 30 000 ₽; точную оценку даём после бесплатного разбора ваших процессов.

«Гильдия консультантов» — золотой партнёр Битрикс24 и франчайзи 1С с 2001 года. Спроектируем лиды, сделки и воронки под ваш процесс продаж, перенесём базу без дублей, свяжем CRM с 1С и телефонией, подключим ИИ и обучим менеджеров. Работаем по всей России удалённо. Оставьте заявку на странице внедрения Битрикс24 — или, если портал уже есть, на странице настройки Битрикс24.